近期多項經(jīng)濟數(shù)據(jù)，釋放消費收縮信號。

2025年三季度社會消費品零售總額，同比增速回落至2.1%，不少行業(yè)出現(xiàn)“銷量下滑、利潤縮水”的連鎖反應(yīng)。

美妝行業(yè)頭部品牌單季營收下滑15%，餐飲連鎖企業(yè)閉店率同比上升22%，家居建材企業(yè)凈利潤普遍腰斬。

在消費力趨緩、用戶決策更謹慎的背景下，大量企業(yè)陷入“促銷就虧、不促銷就沒單”的兩難，營收利潤雙降成為行業(yè)共性難題。

深耕營銷戰(zhàn)略咨詢33年的奇正沐古，作為中國最早成立的品牌營銷咨詢公司之一，先后助力青島啤酒、娃哈哈、綠城、正泰、蘇泊爾、中策、天能、鄭煤機等超300家客戶，成為行業(yè)領(lǐng)先者、領(lǐng)導(dǎo)者，乃至全球第一。

曾獲得“中國策劃業(yè)杰出功勛獎”、“中國公關(guān)20年杰出公關(guān)公司”、“商戰(zhàn)10年最具影響力公司”等榮譽。

奇正沐古基于服務(wù)快消、零售、制造等多行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗指出：消費需求收縮期并非“生存絕境”，反而暗藏“結(jié)構(gòu)性機會”。

企業(yè)之所以陷入泥潭，核心是沿用“增量市場”的舊邏輯，忽視了“存量競爭”下的核心法則。以下四大核心策略，正是奇正沐古為企業(yè)量身打造的破局路徑。

戰(zhàn)略聚焦：從“全面撒網(wǎng)”到“精準深耕”

奇正沐古認為，消費收縮期的首要任務(wù)是“放棄幻想、聚焦核心”。

很多企業(yè)在增量時代習(xí)慣“多品類、廣覆蓋”，試圖搶占更多市場份額，但需求收縮期用戶更傾向于“選擇信任的核心品牌”，分散精力反而會稀釋資源、拖累利潤。

破局關(guān)鍵在于“兩大聚焦”：

一是聚焦核心品類，砍掉低毛利、低復(fù)購的邊緣產(chǎn)品，將研發(fā)、營銷資源集中在主力產(chǎn)品上，比如某家電品牌放棄小眾智能小家電，深耕高毛利的核心廚電，單品類利潤提升30%；

二是聚焦核心用戶，通過數(shù)據(jù)分析鎖定“高價值、高復(fù)購”的核心客群，針對其需求優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)，而非浪費資源吸引“價格敏感型邊緣用戶”。

奇正沐古強調(diào)，收縮期的“減法”比“加法”更重要，精準深耕才能在有限需求中搶占更多份額。

價值重構(gòu)：從“價格戰(zhàn)”到“價值戰(zhàn)”

消費需求收縮期，用戶并非“不消費”，而是“更挑剔”，對“性價比”的定義從“低價”轉(zhuǎn)向“物超所值”。

很多企業(yè)陷入“降價促銷”的惡性循環(huán)，卻不知頻繁降價會透支品牌價值，最終導(dǎo)致“營收降、利潤更降”。 

奇正沐古提出“價值重構(gòu)”三大邏輯：

一是強化核心賣點，將產(chǎn)品優(yōu)勢與用戶核心痛點深度綁定，比如食品品牌不說“原料好”，而強調(diào)“零添加、適合孩子放心吃”，直擊家庭用戶焦慮；

二是升級附加價值，在不增加過多成本的前提下，提供超預(yù)期服務(wù)，比如美妝品牌附贈“一對一護膚咨詢”，家居品牌提供“免費測量安裝”；

三是打造情感價值，通過品牌故事、場景營造引發(fā)用戶共鳴，比如戶外品牌綁定“親子陪伴”場景，傳遞“高質(zhì)量相處時光”的情感內(nèi)核。

這種價值戰(zhàn)，能讓企業(yè)擺脫價格內(nèi)卷，建立用戶忠誠度。

渠道優(yōu)化：從“依賴單一”到“全域協(xié)同”

不少企業(yè)在需求收縮期遭遇“渠道失靈”：依賴的線下渠道客流銳減，單一電商平臺流量成本飆升，導(dǎo)致營收大幅下滑。

奇正沐古發(fā)現(xiàn)，這類企業(yè)的核心問題是“渠道結(jié)構(gòu)單一”，缺乏應(yīng)對市場變化的彈性。 

渠道優(yōu)化的核心是“全域協(xié)同、降本增效”：

一方面，激活私域流量，通過企業(yè)微信、社群等工具沉淀核心用戶，用個性化內(nèi)容、專屬福利提升復(fù)購，比如某生鮮品牌通過社群推送“每日鮮品+專屬優(yōu)惠券”，私域復(fù)購率達45%，遠高于公域；

一方面，打通“線上+線下”鏈路，線下門店聚焦“體驗、服務(wù)”，線上平臺負責(zé)“成交、復(fù)購”，比如服裝品牌推出“線上下單、門店試穿退換”，降低用戶決策門檻。

奇正沐古強調(diào)，收縮期的渠道策略應(yīng)“少而精”，重點打造“低成本、高轉(zhuǎn)化”的核心渠道組合。

成本管控：從“盲目削減”到“精準節(jié)流”

面對利潤下滑，很多企業(yè)第一反應(yīng)是“削減營銷、研發(fā)費用”，但盲目節(jié)流會導(dǎo)致產(chǎn)品競爭力下降、品牌影響力減弱，陷入“越省越虧”的死胡同。

奇正沐古認為，收縮期的成本管控應(yīng)“精準施策”，而非“一刀切”。 

精準節(jié)流的關(guān)鍵的是“優(yōu)化資源配置”：

一是砍掉低效投入，通過數(shù)據(jù)監(jiān)測篩選出轉(zhuǎn)化差、ROI低的營銷渠道、推廣活動，集中資源投向高效渠道；

二是優(yōu)化供應(yīng)鏈成本，通過集中采購、簡化包裝、優(yōu)化物流等方式降低生產(chǎn)流通成本，而非降低產(chǎn)品品質(zhì)；

三是提升運營效率，通過數(shù)字化工具簡化內(nèi)部流程，減少人力、時間浪費。

比如某快消品牌通過數(shù)據(jù)分析，砍掉了30%低效廣告投放，將資金投向私域運營與產(chǎn)品研發(fā)，實現(xiàn)“成本降、利潤升”。

結(jié)語：收縮期的“活下來”，是為了擴張期的“跑得快”

消費需求收縮期，“營收利潤雙降”的泥潭并非不可逾越。

奇正沐古33年的咨詢經(jīng)驗證明，企業(yè)只要跳出“增量思維”，通過戰(zhàn)略聚焦鎖定核心機會、價值重構(gòu)擺脫價格內(nèi)卷、渠道優(yōu)化提升轉(zhuǎn)化效率、精準節(jié)流保障利潤空間，就能在逆境中站穩(wěn)腳跟。

市場的波動是常態(tài)，消費收縮期既是挑戰(zhàn)，也是“優(yōu)勝劣汰”的篩選期。

企業(yè)與其焦慮恐慌，不如沉下心優(yōu)化戰(zhàn)略、修煉內(nèi)功。

當市場回暖時，那些在收縮期積累了核心用戶、強化了品牌價值、優(yōu)化了運營效率的企業(yè)，必將搶占更多市場份額，實現(xiàn)更穩(wěn)健的增長。

畢竟，真正的強者，從來都能在逆境中找到破局之路。